Escolher o destino certo, tendo em conta as questões racionais mas também irracionais. E preparar-se para a muita papelada que vai ter pela frente.
1 Escolher destino
Os estudos sobre os países são importantes e há várias entidades a fazê-los, de forma mais ou menos completa. Mas informação pode criar (alguma)confusão.
Há muitos dados disponíveis e ainda mais ‘rankings’, informações sobre o PIB, emprego e potencial mercado. Há top 10 sobre os países onde é mais fácil fazer negócio e há estatísticas sobre os países que correm mais riscos políticos ou onde há mais probabilidade de se ficar a haver pagamentos. Informação não falta. Mas para Nuno Simões, CEOda exportadora Yap, que vende para o México mas também para a Alemanha e até para o Burkina Faso, “por vezes o excesso de dados não é qualidade”, havendo mesmo muita “desinformação”. Esta tem, então, de ser (bem) desbastada.
Deve-se, no entanto, saber, que o‘ranking’ Doing Business 2016, do Banco Mundial, considera Singapura, Nova Zelândia, Dinamarca, Coreia do Sul e Hong Kong como os cinco países onde é mais fácil fazer negócios. O‘ranking’ tem em conta factores como a legislação, os tribunais, as questões tributárias, a estabilidade, entre outros. Na cauda da lista está um país onde em tempos as empresas portuguesas viram como potencial:a Líbia. O Sudão do Sul aparece um lugar acima e a Eritreia um abaixo (189º).
As empresas portuguesas exportam mais para países “clássicos”, mas há quem olhe com muita atenção para destinos alternativos. A própria AICEP reforçou a sua presença em países como o Cazaquistão, a Coreia do Sul, em Cuba, no Equador, no Gana, na Guiné Bissau, na Guiné Equatorial, no Irão, em São Tomé e Príncipe, no Senegal, na Suíça e em Timor Leste, alargando assim a sua presença para um total de 65 mercados. “Mas é claro que, em simultâneo, devemos continuar a consolidar a nossa presença nos principais mercados da União Europeia e nos EUA, nossos principais e tradicionais clientes”, frisa Miguel Frasquilho, presidente da entidade que apoia a internacionalização das empresas.
Apesar de não estar em nenhum desses países, a portuguesa Vilaplano apostou num destino ainda pouco olhado pelas empresas portuguesas:o Panamá. Foi neste país com pouco mais de três milhões de habitantes que Portugal abriu recentemente uma embaixada. E é aqui que a Vilaplano tem tido algumas obras. A primeira surgiu através de um convite de um concurso que o Grupo Unidos por el Canal, empreiteiro da obra composto pelas empresas Sacyr+Impregilo+Jan De Nul+Cusa. ASacyr já era cliente desta empresa especializada na área das estruturas de betão armado em todo o género de obras desde pontes, viadutos, edifício simples, singulares, privados, públicos, barragens, obra marítima e industrial. No Panamá a empresa está hoje a intervir na aplicação de betão, a executar cofragens e cimbres e a pavimentar as zonas circundantes de um projecto na zona de Cólon/lago Gatun. A obra correu bem desde o início, e David Sousa, International Manager da empresa, conta ao Diário Económico que ao superar “as expectativas do cliente” conseguiram “sextuplicar o contrato inicial”. A obra ajudou, além disso, de bandeira à entrada em outros países. É do Panamá que a empresa, “em sinergia interna, comanda, gere e coordena o mercado da Costa Rica, onde temos mais três obras a decorrer”, conta David.
Antes de se lançar na escolha do melhor destino, analise bem a informação que tem em mãos. Se possível, vá aos destinos ver como as coisas funcionam na prática. A AICEP pode ajudar, fornecendo uma lista de potenciais clientes, fornecedores e distribuidores.
Pode pedir ajuda a um gestor de conta, que terá o papel de o acompanhar na missão de preparar todo o processo de internacionalização e exportação.
Também entidades como o IAPMEI – Agência para a Competitividade e Inovação, as várias Câmaras de Comércio e Indústria podem dar uma ajuda neste trabalho.
2 Formalidades
Papéis, papéis e mais papéis. Certificações, impostos, registos de marcas e… atenção aos câmbios.
Se puder certificar a sua empresa, produto ou serviço tem mais hipóteses de ter sucesso tanto nas exportações como na aprovação de fundos ou outros instrumentos de financiamento ao negócio.
Na hora de exportar há procedimentos a fazer na Autoridade Aduaneira. Tem que obter uma licença de disponibilização de classificação de produto e um documento de acompanhamento da exportação, que irá acompanhar o seu produto até à estância aduaneira de saída.
Nesta fase, há que ter em conta quando quer exportar, pois só tem 30 dias para poder fazer sair os seus produtos após receber aceitação.
Tem ainda que ter em conta o tipo de produto a exportar, pois as taxas variam, havendo produtos que não pagam IVA.
Verifique também que procedimentos são necessários no destino. E tenha em conta que as taxas, impostos e regras por vezes podem mudar dentro do próprio país, de região para região ou de Estado para Estado.
Escolher o modelo de internacionalização que vai adoptar é importante para ter melhor noção dos passos a dar. Se vai apostar na internacionalização através de parcerias ou por presença física. Ou se vai optar por exportação directa, indirecta ou exportação própria, sendo que esta última consiste na venda directa aos clientes finais no país de destino.
Independentemente da via que escolher há documentos obrigatórios que tem que apresentar e exigir. O importador irá solicitar-lhe a factura ‘pro forma’ (resposta do fabricante a um pedido de preços e disponibilidade de fornecimento), a carta de porte, apólice de seguro e ‘packing list’, que contém a listagem da totalidade da mercadoria por item expedido e a respectiva quantidade.
Como exportador, deverá pedir uma ordem de compra e, dependendo das condições de pagamento acordadas, poderá nesta fase serem necessários outros documentos como a carta de crédito.
O sucesso das suas exportações pode passar pela diferenciação da marca. E se é uma empresa inovadora, convém proteger a sua invenção, para mais tarde não ter surpresas.
Tanto em Portugal como na União Europeia o registo da marca ou patente não é obrigatório para a maioria das actividades. Só obtendo o registo do nome que pretende dar ao negócio ou aos seus produtos poderá“gozar do direito de exclusivo” no país para onde pretende exportar e impedir que terceiros utilizem ou registem a marca, diz Margarida Martinho do Rosário, agente de propriedade industrial da Gastão Cunha Ferreira. A advogada explica ser “muito frequente o agente ou parceiro local se aperceber de que o registo da marca não foi feito e registá-la a seu favor”. Ao acontecer isso, a recuperação da marca “pode tornar-se muito complicada”.
A empresa exportadora deve ainda ter em conta a cobertura de risco cambial (’hedging’), que nem sempre é tratada pelas empresas portuguesas de forma estratégica. “Tradicionalmente, a maior preocupação reside no euro/dólar devido à exposição nas importações/exportações, mas também pelo risco indirecto em termos de concorrência e influência em muitos mercados mundiais”, afirma Filipe Garcia, da IMF. O especialista lembra que após um início de ano em que o dólar valorizou, há agora “claros riscos de esse intervalo ser quebrado em baixa ainda este ano” devido às diferentes políticas monetárias da FED e do BCE”.
3 Vicissitudes
Nem todos os países são iguais. Por isso, além de estudar bem as estatísticas do seu destino tem de perceber por dentro o país que está a escolher.
Saber escolher bem o destino faz toda a diferença. E nem sempre os factores de escolha são os mais racionais. António Santos, administrador financeiro da CESO, empresa de consultoria na área do desenvolvimento internacional, considera que é essencial ao exportador ou à empresa que se quer internacionalizar que passe uns dias no país que pretende, que conheça a sua cultura, os seus hábitos e os seus gostos, pois “só assim também terá maior noção se o produto que quer exportar tem potencial naquele país e se respeita as condições de comercialização e as regras locais do país”, explicou. Nuno Simões, da Yap, concorda com a ideia de ir ao país como funcionam as coisas por dentro, até para ganhar vantagem competitiva na negociação: “os “factores intangíveis”, refere, “por vezes são mais importantes” no processo. “Saber se é ao almoço que se deve fechar o negócio ou quantas vezes é preciso reunir pessoalmente até o fazer” são, afirma, “ensinamentos que não vêm em lado nenhum, mas podem ser mais importantes que a informação recolhida sobre o PIB per capita ou o mercado consumidor potencial, por exemplo”.
Em questões de gostos e hábitos que mudam de país para país, as produtoras de vinho já perceberam que os gostos estéticos mudam de país para país, e muitas adaptam o formato da garrafa e mudam os rótulos.
Para retratar as questões de gostos, uma fonte da AICEPconta o caso de uma empresa portuguesa que quis exportar para o Japão um produto em embalagem de cartão, tal como fazia para vários outros países. O resultado não foi o melhor: é que basta um o cartão ter um vinco ou ficar danificado na viagem para o produto ser um completo insucesso no país do Sol Nascente.
Estudar as questões racionais e irracionais de cada país requer tempo e dedicação. E se quer mesmo exportar um produto ou internacionalizar a sua empresa, ter uma pessoa dedicada a 100% a essa área é a opção certa. Oconsultor António Santos não tem dúvidas disso. Um gestor “com orientação internacional e capacidade de negociação internacional, que conheça bem a empresa e tenha percepção das variáveis ambientais do destino de origem é um factor determinante para o sucesso da internacionalização”.
4 Logística
Gerir mal a logística das suas exportações é meio caminho para as coisas correrem mal. Saiba que erros deve evitar.
A logística é factor essencial para o sucesso de uma exportação. Tal como é importante ter os melhores distribuidores e os melhores importadores no destino, é igualmente fundamental escolher o parceiro ideal em termos de logística até ao país e dentro do país.
Os produtos podem ser transportados por via terrestre, aérea, ferroviária ou marítima e esta decisão tem que ser bem estruturada. Qual o melhor transporte para o produto a exportar? Precisa de frio, aguenta quanto tempo na estrada, chega até onde? E dentro do destino, como são as vias de comunicação? Estas são as respostas que deve tentar encontrar. Depois, tenha em conta as condições nos países de destino. Não adianta escolher a via marítima se o país não tiver infra-estruturas de portos desenvolvidas.
5 A quem pedir ajuda
Advogados, consultoras e banca são algumas das entidades que o podem ajudar na sua internacionalização.
Além do AICEP e do IAPMEI, que têm especialistas para o ajudar no seu processo de internacionalização, é importante que peça apoio jurídico para ter acauteladas todas as questões legais. As leis mudam de país para país, e o Brasil, por exemplo, tem muita complexidade fiscal, uma vez que em cada estado há uma lei diferente.
Este tipo de apoio ajuda-o também a escrutinar todos os gastos associados.
Para quem pretende recrutar, há consultoras especializadas que lhe dão conta de todos os procedimentos a fazer.
Os bancos também podem ser parceiros importantes, não só porque precisa deles para financiar os projectos, mas também porque muitos têm equipas especializadas em vários países com a missão de ajudar empresários na sua internacionalização.
2015-11-25 16:48
Irina Marcelino, Diário Económico
Fonte: AICEP
